Margine di commessa: come calcolarlo davvero (e perché quello che credi di avere non c'è)

Fatturi bene ma a fine anno non resta niente. Non è un problema di prezzi: è che il margine lo calcoli sul preventivo, non sulla commessa chiusa. Ecco come si calcola davvero, con un esempio numerico su un lavoro di serramenti.

Categoria: Gestione · Lettura 11 min · Aggiornato il 2026-08-21 · di Florin Andriciuc

In sintesi

• Il margine di commessa si calcola come (ricavo della commessa − tutti i costi diretti) ÷ ricavo, e va misurato a lavoro chiuso, non sul preventivo emesso.
• I costi che fanno sparire il margine non sono i materiali: sono i rientri in cantiere, le ore non preventivate, i trasporti extra e le contestazioni finali.
• Un preventivo che esce con il 25% di margine teorico chiude spesso tra il 10% e il 15% reale: la differenza è tutta nella fase di posa e nel post-vendita.
• Il margine minimo è il numero sotto cui non firmi: si calcola dai costi fissi mensili divisi per il fatturato atteso, e va deciso prima della trattativa, non durante.
• Uno sconto del 10% su un lavoro con il 25% di margine non ti costa il 10%: ti costa il 40% del guadagno di quella commessa.

Come si calcola il margine di una commessa in edilizia

Il margine di una commessa edile si calcola così: (ricavo della commessa − tutti i costi diretti) ÷ ricavo × 100. I costi diretti sono materiali, manodopera di posa, trasporti, noleggi, subappalti e ogni ora di rientro in cantiere legata a quel lavoro. Il calcolo va fatto a commessa chiusa, non sul preventivo emesso: è lì che si vede la differenza tra quello che pensavi di guadagnare e quello che è rimasto davvero.

Da imprenditore a imprenditore: il problema non è che non sai fare i conti. È che li fai una volta sola, all'inizio, quando emetti il preventivo — e poi non li rifai mai più. Il preventivo dice 25% di margine. La commessa, sei mesi dopo, ne ha lasciati 11. E nessuno se ne accorge, perché il fatturato è cresciuto.

Questo articolo è il pezzo che manca prima di imparare a non fare sconti: non puoi difendere un prezzo se non sai quanto ti serve guadagnarci.

Perché il margine che credi di avere non è quello reale

Quando prepari un preventivo, calcoli i costi che conosci: le finestre dal fornitore, le giornate di posa previste, il trasporto. Su quella base metti il tuo ricarico e ottieni un numero che ti sembra sano.

Poi la commessa parte, e succede la realtà:

• Il muratore trova un vano fuori squadra e servono due ore in più a finestra.
• Manca un pezzo, si torna in cantiere una terza volta.
• Il cliente cambia idea sul colore di due persiane a ordine già partito.
• La consegna slitta e il ponteggio resta montato dieci giorni in più.
• A fine lavoro c'è una contestazione su un davanzale e regali la sostituzione.

Nessuna di queste voci era nel preventivo. Tutte, però, sono costi di quella commessa. Se non le riporti indietro sul lavoro che le ha generate, il margine reale non lo vedrai mai: si scioglie nel calderone del bilancio annuale, dove diventa "un anno un po' più difficile".

I costi che spariscono dal preventivo

Sono sempre gli stessi, in ogni impresa che ho visto:

• Le ore di rientro. Il secondo e il terzo viaggio in cantiere non sono mai preventivati e valgono facilmente il 3-5% della commessa.
• Il tempo tuo. Sopralluogo, preventivo, telefonate, gestione del cliente difficile: se non ti conteggi, il margine è gonfiato di quanto vale il tuo tempo.
• Il trasporto e la logistica extra. Consegne sbagliate, materiale da ritirare, magazzino che si muove due volte.
• La gestione del post-vendita. Regolazioni, ritocchi, la telefonata del cliente sei mesi dopo.
• Il costo del ritardo negli incassi. Se incassi il saldo a 90 giorni e paghi il fornitore a 30, quella commessa ti sta finanziando il cliente.

Sommate, queste voci pesano in media tra il 10% e il 15% del valore della commessa. È esattamente la differenza tra il margine del preventivo e quello reale.

Margine lordo, margine di contribuzione, utile: le tre cose che confondi

Servono tre numeri diversi e vanno tenuti distinti, altrimenti i conti non tornano mai:

• Margine lordo di commessa — ricavo meno i costi diretti di quella commessa. È il numero che ti dice se quel lavoro, preso da solo, ha senso.
• Margine di contribuzione — quanto quella commessa contribuisce a coprire i costi fissi dell'azienda (affitto, stipendi di struttura, mezzi, assicurazioni).
• Utile — quello che resta quando tutte le commesse dell'anno hanno finito di coprire i costi fissi.

L'errore classico è ragionare in utile quando decidi un prezzo in trattativa. In trattativa serve il margine di commessa: è l'unico numero che puoi difendere davanti al cliente, perché riguarda solo il lavoro di cui state parlando.

Come si calcola, passo per passo: esempio su una commessa serramenti

Prendiamo un lavoro di sostituzione infissi da 18.000 € più IVA.

Costi diretti preventivati:

Margine teorico: (18.000 − 10.900) ÷ 18.000 = 39,4%. Sembra un ottimo lavoro.

Cosa è successo davvero:

Costi reali: 12.880 €. Margine reale: (18.000 − 12.880) ÷ 18.000 = 28,4%.

Undici punti di margine spariti su una commessa che, sulla carta, era andata bene. Su un fatturato annuo di 600.000 € quegli undici punti valgono 66.000 €: la differenza tra un anno buono e un anno in cui ti chiedi dove siano finiti i soldi.

Il margine minimo: il numero sotto cui non firmi

Il margine minimo è la cosa più utile che puoi calcolare, e si fa in tre passaggi:

1. Somma i costi fissi mensili — affitto, stipendi di struttura, mezzi, assicurazioni, commercialista, software, il tuo compenso. Ipotizziamo 22.000 € al mese.

2. Stima il fatturato mensile realistico — non quello che speri: quello degli ultimi 12 mesi. Ipotizziamo 55.000 €.

3. Calcola quanto margine ti serve solo per stare in piedi: 22.000 ÷ 55.000 = 40%.

Questo significa che ogni commessa deve lasciare almeno il 40% di margine lordo perché l'azienda copra i costi fissi. Sotto quella soglia stai lavorando per pagare le bollette. E se vuoi anche guadagnare, il minimo si alza.

Il margine minimo va scritto, condiviso con chi vende e deciso prima della trattativa. Perché nel momento in cui il cliente ti chiede lo sconto, non hai il tempo di rifare i conti: o il numero ce l'hai già in testa, o cedi.

Cosa ti costa davvero uno sconto

Questa è la tabella che ogni titolare dovrebbe avere appesa in ufficio. Su una commessa da 18.000 € con il 28% di margine reale (5.040 € di guadagno):

Uno sconto del 10% non ti costa il 10%. Ti costa oltre un terzo del guadagno di quel lavoro, perché lo sconto esce tutto dal margine, non dal fatturato. Per recuperare quei 1.800 € devi vendere un'altra commessa da circa 6.400 €.

È il motivo per cui in trattativa conviene ragionare sul valore invece che sul prezzo: non è una questione di orgoglio, è aritmetica.

Gli errori che bruciano margine senza che te ne accorga

• Ricaricare a percentuale fissa su tutto. Un serramento e una posa complessa non hanno lo stesso rischio: se ricarichi uguale, su uno guadagni e sull'altro rimetti.
• Non consuntivare mai. Se non confronti preventivo e consuntivo a lavoro chiuso, ripeterai lo stesso errore di stima per anni.
• Non conteggiare le tue ore. Il tempo del titolare è il costo più grande e il meno tracciato.
• Trattare la garanzia come un costo generico. Se non la imputi alla commessa, non saprai mai quale tipo di lavoro ti costa di più.
• Vendere sul prezzo per riempire il calendario. Un cantiere in più a margine zero non ti fa crescere: ti occupa la squadra e ti impedisce di prendere il lavoro buono.

Da dove partire, concretamente

Non ti serve un software per iniziare. Ti serve un foglio con quattro colonne — commessa, ricavo, costi preventivati, costi reali — compilato per ogni lavoro che chiudi, da adesso in avanti.

Dopo dieci commesse avrai una cosa che oggi non hai: il tuo scostamento medio tra preventivo e consuntivo. Se scopri che perdi sistematicamente dodici punti, hai due strade — ridurre gli sprechi oppure alzare i prezzi del dodici percento — e finalmente le stai scegliendo con un numero in mano invece che a sensazione.

Quando il volume cresce e il foglio non basta più, si passa a un gestionale che calcola il margine per commessa in automatico. Ma il foglio viene prima: se non capisci come si muove il tuo margine, nessun software te lo spiegherà.

E poi c'è il pezzo che nessun calcolo risolve: difendere quel margine davanti al cliente. I numeri ti dicono qual è la soglia. La trattativa è il posto dove la tieni.