Provvigioni al venditore in edilizia: quanto pagarlo e su cosa calcolarle

Il piano provvigionale decide come vende il tuo commerciale. Se lo paghi sul fatturato, ti porterà lavori scontati. Ecco le percentuali reali del settore, quando pagare e come costruire un piano che non ti si ritorce contro.

Categoria: Gestione · Lettura 10 min · Aggiornato il 2026-08-21 · di Florin Andriciuc

In sintesi

• Nel settore edile e serramenti la provvigione a un venditore dipendente si colloca in genere tra il 2% e il 5% del fatturato firmato; per un agente esterno (monomandatario o plurimandatario) tra il 6% e il 12%.
• La scelta che conta più della percentuale è la base di calcolo: provvigione sul fatturato spinge il venditore a scontare, provvigione sul margine lo allinea a te.
• Il modello misto — fisso che copre le spese di vita più provvigione sul margine — è quello che regge meglio in edilizia, dove i cicli di vendita durano settimane.
• La provvigione va maturata alla firma ma liquidata all'incasso: paga solo quello che è entrato davvero, altrimenti finanzi tu le insolvenze.
• Un piano provvigionale senza soglia di margine minimo è un invito allo sconto: se il venditore guadagna comunque, sarà sempre disposto a cedere sul prezzo.

Quanto si paga un venditore nel settore edile

Nel settore edile e serramenti le provvigioni si collocano in due fasce, a seconda dell'inquadramento: un venditore dipendente con fisso prende in genere tra il 2% e il 5% sul fatturato firmato; un agente di commercio senza fisso, tra il 6% e il 12%. Sulle ristrutturazioni chiavi in mano le percentuali sono più basse (i valori di commessa sono alti), sui serramenti e sul fotovoltaico più alte.

Ma la percentuale è la parte meno importante di questa decisione. Quella che decide davvero come venderà il tuo commerciale è la base di calcolo. E su quella la maggior parte delle imprese sbaglia.

La regola che nessuno ti dice: il piano provvigionale è una macchina che programma il comportamento

Il tuo venditore farà esattamente quello per cui lo paghi. Non quello che gli chiedi nelle riunioni: quello che gli fa arrivare il bonifico più alto a fine mese.

• Se lo paghi sul fatturato, farà volume. E per fare volume, sconterà.
• Se lo paghi sul margine, difenderà il prezzo. Perché ogni euro di sconto esce dalla sua busta paga come esce dalla tua.
• Se lo paghi alla firma, ti porterà contratti anche da clienti che non pagano.
• Se lo paghi all'incasso, si preoccuperà anche di come è messo il cliente.

Non è una questione di onestà del venditore. È che nessuno lavora contro il proprio interesse economico per lungo tempo. Se il piano è costruito male, prima o poi il venditore bravo diventa il tuo problema più costoso.

Fisso, provvigione o misto: cosa funziona in edilizia

Solo provvigione. Funziona con agenti esperti che hanno già un portafoglio. Il vantaggio è che il costo è tutto variabile. Lo svantaggio è che nei primi mesi, quando il venditore non ha ancora un flusso di trattative, guadagna poco e se ne va — e tu hai perso i mesi di formazione. Nei prodotti a ciclo lungo come le ristrutturazioni è il modello che brucia più persone.

Solo fisso. Dà stabilità ma toglie tensione. In edilizia lo vedo funzionare solo su ruoli di back office commerciale, non su chi va in trattativa.

Misto. È il modello che regge meglio: un fisso che copre le spese di vita (in genere tra 1.200 e 1.800 € lordi mensili, a seconda della zona) più una provvigione sul margine. Il fisso compra il tempo di formazione e i mesi di stagionalità bassa. La provvigione tiene la tensione sul risultato.

Nella pratica, in un'impresa di serramenti strutturata, un venditore che chiude bene arriva a guadagnare tra i 35.000 e i 55.000 € lordi l'anno, di cui circa metà variabile. Se il tuo piano non permette a un bravo venditore di arrivare a quelle cifre, non riuscirai a tenerlo.

Provvigione sul fatturato o sul margine: il punto che cambia tutto

Questo è il passaggio decisivo, e vale la pena vederlo con i numeri.

Commessa da 18.000 €, costi diretti 11.000 €, margine 7.000 € (38,9%).

Piano A — 4% sul fatturato: il venditore prende 720 €.

Il cliente chiede il 10% di sconto. Nuovo prezzo: 16.200 €. Margine che resta: 5.200 €.

Il venditore ora prende 648 €: ci rimette 72 €. Tu ci rimetti 1.800 €.

Per il venditore lo sconto costa il 10% della sua provvigione. Per te costa il 26% del tuo guadagno. Indovina chi dei due propone lo sconto per primo.

Piano B — 10% sul margine: senza sconto il venditore prende 700 €.

Con lo stesso sconto del 10%, il margine scende a 5.200 € e la sua provvigione a 520 €: ci rimette 180 €, cioè il 26% — esattamente la tua stessa percentuale.

Nel piano B tu e il venditore perdete nella stessa proporzione. È l'unico modo per avere un commerciale che difende il prezzo in autonomia, senza che tu debba controllare ogni trattativa. Ed è il complemento naturale del lavoro che fai per non concedere sconti in trattativa: se il piano provvigionale rema contro, la formazione non basta.

L'obiezione classica è: "ma così il venditore vede i miei margini". Vero, in parte. Ci sono due modi per gestirla: comunicare un margine di commessa semplificato (prezzo meno costi standard, senza aprire i conti aziendali) oppure applicare una provvigione a scaglioni sul prezzo di listino, dove la percentuale scende man mano che si sconta. Il secondo è più semplice da spiegare e ottiene quasi lo stesso effetto.

Il piano a scaglioni: la versione pratica

Se non vuoi condividere i margini, questa struttura funziona bene e si spiega in due minuti:

Il messaggio è chiaro senza aprire i libri contabili: lo sconto lo paghiamo in due. E la soglia oltre la quale serve la tua firma è il modo più semplice per evitare che qualcuno svenda per chiudere il mese.

Quando pagare: firma o incasso

La provvigione matura alla firma del contratto, ma si liquida all'incasso. Nella pratica: se il cliente paga con acconto del 30% alla firma, 40% alla consegna e 30% al saldo, la provvigione segue le stesse tranche.

Il motivo è semplice. Se paghi tutto alla firma e il cliente non salda, hai pagato una provvigione su soldi che non hai mai visto — e recuperarla da uno stipendio già erogato è, nella pratica, impossibile. Legare la provvigione all'incasso trasforma il venditore in un alleato anche nella fase di recupero: chiamerà lui il cliente per il saldo, senza che tu debba chiederglielo.

Va scritto nero su bianco nella lettera di incarico o nel contratto, insieme al comportamento in caso di storno: se il lavoro salta o viene ridotto, la provvigione si ricalcola sull'importo effettivo.

Gli errori che ti si ritorcono contro

• Percentuale unica su tutto. Prodotti con margini diversi non possono avere la stessa provvigione: se paghi uguale, il venditore spingerà quello che vende più facilmente, non quello che ti rende di più.
• Nessuna soglia minima di margine. Senza un pavimento sotto cui la provvigione crolla, lo sconto diventa lo strumento di chiusura preferito.
• Cambiare il piano ogni sei mesi. Un piano che cambia continuamente smette di guidare il comportamento: il venditore lavora a sensazione perché non riesce più a prevedere quanto guadagnerà.
• Provvigioni senza obiettivi qualitativi. Al risultato economico vanno affiancati indicatori come il tasso di chiusura e la puntualità del follow-up, altrimenti misuri solo l'ultimo metro della corsa.
• Non consuntivare. Se non sai quanto margine lascia davvero ogni commessa, non puoi costruire un piano sul margine. Il calcolo viene prima del piano.

Come si mette in pratica

Parti da tre numeri: il margine medio reale delle tue commesse, il costo che sei disposto a sostenere per ogni euro venduto e quanto deve guadagnare un venditore bravo per non andarsene. Da lì costruisci il piano a ritroso.

Poi scrivilo. Una pagina, con: base di calcolo, percentuali, soglie, momento di liquidazione, regole di storno. Consegnala e spiegala. Un piano provvigionale che vive nelle chat WhatsApp genera discussioni ogni fine mese e logora il rapporto più di quanto motivi.

Il piano da solo, però, non fa vendere: definisce le regole del gioco, non insegna a giocarlo. Va messo accanto a una struttura commerciale che funzioni e a un metodo condiviso, altrimenti stai solo pagando meglio gli stessi risultati.